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如何追收恶意欠款的拖欠?

2017/4/14 16:35:41      点击:
  谈起销售,就无可避免地要谈到货款的催收。因为货款的回笼,是营销人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。然而,很多营销人员因货款催收不力,从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至巨额呆账、死账产生。本文列出营销人员如何有效地催收货款及加速货款回笼的七大“杀手锏”,以飨读者。

  开门见山,合作原则言在先

  营销人员往往有这样一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到下一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是,这总比将货供给客户以后,他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

  所以,营销人员在合作之初,就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明:1、供货价格(也就是结算价格)是多少;2、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如ÿ个月结一次等);如果是“一锤子买卖”,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让货款催收工作的开展变得有据可依。

  言信行果,该咋办的就咋办

  营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步,而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以,营销人员应坚持原则,执行公司相关的业务规定,结算ÿ一笔货款时,“该咋办的就咋办”:

  1、公司规定只做现款结算的,就坚决不做代销,哪怕是客户请求隔一天付款也不行,因为说不定,过了这一天以后,客户就逃之夭夭或“关门倒闭”了;

  2、按“送二结一”结算方式签约的,客户不将前一批货款结清,就坚决不供第二批货物;

  3、到了合同规定的或客户指定的结款日期,一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前,让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄,“叫你某时某刻来,你不来,现在好了,钱都被其他公司结走了”;“不巧,老板刚走,û人签字,我不敢付款”……

  4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户,ÿ隔一定时间,向客户提个醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少,还有多长时间该付款。

  营销人员如果做到了这几点,就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象,这样,货款催收自然就顺利多了。